昨日，南航政策的出台传闻引发了激烈讨论。“提直降代”政策实施以来，从“取消代理费”到“按张取酬”，航司的每一个动作都挤压着代理人的信心。同时，新的商业生态也在酝酿之中：诸如觅优商旅云平台、517Na等公司正探寻着一条“火中取栗”之路。

　　自2015年7月1日以来，国内各大航空公司不断下调机票代理费：从3%下调到2%，再下调到1%、最后到0。而民航局今年2月4日发布的《关于国内航联旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》，似乎让事态有了些许转折——航空客运手续费支付标准，由按销售额比例支付，改为按每张客票定额支付。

　　“虽然从零佣金到现在代理手续费统一为按航段定额支付，但是如果太少的话，还是要死一批代理。”一位代理人告诉记者。有观点认为，无论是机票代理人还是代理平台，都面临着不转型就转行的压力——身在其中的公司，都在焦灼地等待航司出台具体的标准。

　　6月1日，据环球旅讯了解，南航将在7月1日开始执行新的销售政策：按照航段5元、10元、15元、20元、25元(统一的)支付直扣定额手续费，无前返和后返，并且需要每月交发票(机打增值税)。

　　“其实只需要关注三折至八折每张机票的佣金，因为这部分机票占到90%以上的份额;然后计算出公司单张机票的销售成本，每张成本减去‘旅客资源贡献的附加产品收入5元’，如果高于上述佣金金额，那公司就可以关门了。”机票代理人龙之舟刘东亮表示。 从南航公布的数字来看，计算下来正如刘东亮所说，代理人的压力依然很大。

　　然而直到目前，也有一部分代理人仍然保持观望：他们认为“后返”可能还是会存在。“不然为什么这次又恢复手续费呢?一切年底应该就会见分晓了。”代理人刘大头(化名)说道。

　　总体而言，形势的严峻性已经明朗。“原来赖以生存的盈利模式受到了挑战，那么代理人必然是从佣金模式转向前端的客户价值(企业的服务费)模式。”觅优商旅云平台CEO张海滨告诉记者，他认为还有一条出路。

　　如果遵循这个方向，代理人必须要让企业客户必须感知到服务、管理和相应的提升。单一的机票代理人身份已经过时，转型成为专业的TMC(差旅管理公司)成了未来。但问题在于，这种转型对于很多代理人来说也是困难重重。

　　刘大头向记者坦言了他的顾虑。“我就转不了型。我们就是卖机票，说出花来也是去卖机票，怎么转?再者即使转了，携程的商旅模式已经快达到垄断地步了，怎么和人家竞争?”

　　“定额代理费的前提下，中小票代一面被航司放弃，一面在市场上抓不到客户了。”读者“七八介”说道，“差旅现在是被行业倒逼转型。但是客户层面，国内所谓中小企业客户习惯依然如故，正在做TMC的票务应当深有感触：大企业业务抢不到，小企业都是大爷，账期、结款都是坑。”

　　“七八介”最终的观点与刘大头类似，他认为大多数的中小票代仍然停留在做机票为主的阶段——如果论起转型TMC，无论是资源整合还是观念都还处于摸索阶段。

　　没人认为这是个轻松的过程。张海滨表示，破局需要有新的模式出现：由平台提供标准化的产品，由TMC提供具有属地性的个性化服务，加起来形成一个完整的服务体系。比如，觅优商旅云平台自己整合了机票、火车票、酒店等服务与产品，供 TMC 做一站式采购。

　　但这仅仅是个框架。平台方更需要做的是，以技术与金融资源支撑代理人成功转型TMC——然后才是产品的供给与分销。在这一点上，已经有觅优商旅云平台、517Na等企业提出了相应的解决方案：技术系统的改造计划+供应链金融。而创新者将向代理人收取相应的服务费。

　　“技术工具+资源整合+金融支撑”能否让心灰意冷的票代们重燃信心?很难说，因为一切才刚刚开始。“系统稳定性、便利程度、客户习惯、推广难度、如何收费……这一系列问题都可能是代理人say no的原因。”刘东亮对记者说。

　　也许更难的，是代理人的认知问题——如果已经士气全无、任由“天灾降临”，那么一切真的就会付诸东流。这当然引起了平台方的警觉。

　　5月21日，中国商务旅行协会与觅优商旅云平台在在上海开办了“TMC成长计划精品培训”。“代理人不仅需要对整个行业有俯瞰式的分析，还需要提高针对商旅市场的营销能力和实操能力。”张海滨告诉记者，他们认为以“培训”重塑代理人的认知很有必要。

　　这可以看作是一种有益的尝试：每当行业剧变之时，总会有教育新兴市场的企业出现。它们需要进行额外的投入，以便“催熟”自己商业模式的基础。当然，迷茫中的代理人究竟多大程度上能去接受这种引导，还是个未知数——也许，此时正是各家平台“八仙过海、各显神通”的时刻了。